Nykypäivän asiakkaat tarvitsevat harvoin lisää tietoa. He tarvitsevat apua ymmärtääkseen, mitä se tarkoittaa – ja mitä heidän tulisi seuraavaksi tehdä.

Klassinen myyntimalli perustui vauhtiin, aktiivisuuteen ja taitaviin kauppoihin. Mutta kun asiakkaat tekevät omaa tutkimustaan, vertailevat vaihtoehtoja ja tuntevat silti suurempaa epävarmuutta kuin ennen, ei enää riitä, että on paras viemään kauppaa eteenpäin.

Myynnin on sen sijaan luotava selkeyttä, turvallisuutta ja todellista liikettä asiakkaassa. Yleisin tappio tänään ei harvoin ole kilpailija – se on se, ettei päätöstä tehdä lainkaan.

Teoksessa Arvopohjainen myynti – myyntistrategia muuttuneille B2B-markkinoille Karl-Johan Lantz näyttää, kuinka myyjät, myyntipäälliköt ja toimitusjohtajat voivat jättää transaktiokeskeisen ajattelun taakseen ja rakentaa kestävämmän, arvopohjaisen myynnin.

Asiakas ei osta tuotetta, asiakas ostaa siirtymän – sieltä, missä he ovat tänään, sinne, minne he haluavat. Konkreettisten mallien, pohdintojen ja hyödyllisten työkalujen avulla saat tukea ymmärtääksesi asiakkaan todellisen haasteen, päästäksesi mukaan ostoprosessiin aikaisemmin, vähentääksesi riskiä ja tehdäkseen kaupasta pitkäaikaisen kumppanuuden alun.

Kirja perustuu Karl-Johanin monivuotiseen kokemukseen myynnin johtamisesta ja menestyksekkäiden liiketoimintojen rakentamisesta yhdistettynä ajankohtaiseen tutkimukseen. Tämä ei ole kirja useampien kauppojen pakottamisesta. Se on kirja kestävien kauppojen luomisesta – asiakkaalle, myyjälle ja yritykselle.

Karl-Johan Lantzilla on neljänkymmenen vuoden kokemus myynnistä ja johtajuudesta, myyjästä kansainväliseksi myyntiorganisaatioiden johtajaksi useilla mantereilla. Nykyään hän työskentelee konsulttina myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen parissa.

MUUTA:
Mediatyyppi: Kirja
Sidosasu: Flexband
Kirjailija: Karl-Johan Lantz
Kustantaja: People & Stories
Kieli: Ruotsi
Kuvitettu: Ei

Viivakoodi: 9789198933017
SKU: 928685